독서노트(703) 아마존, 쿠팡 5 WHY 방법론

아마존이나 쿠팡에서는 면접에서 ‘5 WHY 방법론’을 활용한다. 어떤 주장에 다섯 차례만 Why에 관한 Why를 물으면 다음과 같이 주장의 핵심 근거에 도달할 수 있다는 것이다.   

  1. 당신이 재직한 기업은 온라인 이커머스 사업을 전개하는군요. 이곳에서 당신이 만든 성과는 무엇인가요?
  작년에 매출 1,000억 원을 창출했습니다.

  2. 매출 1,000억 원이 발생하는 데 당신은 어떤 역할로 성과에 기여했나요?

  저는 상품의 판매를 담당했습니다. 제가 취급한 제품군은 가전이었습니다. 이는 전체 매출의 10%인 100억 원을 발생시켰습니다.

  3. 그렇다면 상품 판매 전략은 무엇이었나요?

  대형 가전 기업들의 신제품을 무조건 저희 플랫폼을 통해 유통하도록 계약했습니다. 또 가전 기업들과 공동으로 특별 프로모션을 진행해서 소비자를 유인했습니다.

     4. 그 2가지 전략을 시행하기 위해 무엇을 했나요?

  평소 파트너사 담당자들과 네트워크를 잘 관리했습니다. 월 1회 이상 찾아뵙고 커피를 마시거나 식사하며 시장과 사업의 방향에 관해 논했습니다. 또 우리 플랫폼에서 가전제품을 구매하는 고객을 늘리기 위해 유관 부서에 이를 위한 활동을 지속해서 요청했습니다. 실제 최근 1년 동안 매월 가전 매출은 5%씩 늘었습니다. 이 점을 파트너사에 수시로 공유하며 우리 기업의 성장성과 고객 행동 변화를 설명하여 결과적으로 이것이 그들의 성과가 된다는 공감대를 형성했습니다.

  5. 파트너사는 다른 판매 채널을 통해서도 제품을 유통할 텐데요, 다른 채널과의 경쟁에서 이기기 위한 전략이 있을까요?

  온라인에서 가전제품을 구매하는 고객들은 품질에 대한 우려를 크게 드러냅니다. 그래서 제품을 직접 사용해본 다른 소비자들의 목소리에 귀를 기울입니다. 저는 이런 니즈에 발맞춰 리뷰 캠페인을 확대할 예정입니다.

  6. 잘 들었습니다. 당신이 지금껏 가전제품 판매 영역에서 구축한 경험과 역량이 흥미롭습니다. 혹시 이를 바탕으로 의류 판매도 잘하실 수 있겠습니까?

  의류 판매는 제가 지금껏 해온 것과는 다른 분야긴 하지만, 온라인 판매는 기본적인 방법론이 동일하다고 생각합니다. 그 공통분모를 잘 활용하고 싶습니다. 물론 시장, 파트너사, 고객 특성이 다르다는 사실을 압니다. 그래서 제가 입사한 뒤 이런 시장 차이에 관해 잘 알려줄 수 있는 멘토를 1명만 지정해주신다면 한 달 내에 의류 시장의 특수성을 파악하겠습니다. 그러고 이를 바탕으로 빠르게 성과를 내보도록 하겠습니다.

 

<내 일의 필로소피>, 최형렬 - 밀리의 서재